靠一雙襪子賣出近2億營收？這家跨境電商是怎么做到的

一雙襪子賣13.89美元，折合成人民幣約92.15元。這雙由中國服裝公司推出的運動保暖襪，打敗了nike、阿迪、puma等一眾運動服飾品牌，常年占據亞馬遜銷量名的位置。

如果你扒開一個美國人的褲腳，不管他是剛剛滑雪、騎行、跑步還是登山、徒步，都會發現他穿著同一個中國品牌的襪子，而這個品牌就是安致。

這家來自中國的服裝企業，硬生生在國際運動品牌林立的歐美市場撕開了一個口子——2016年度營收1.03億元，2017預計銷售收入超1.8億元，而且靠的不是廉價策略，他們一雙襪子賣近14美金，仍然能常年占據亞馬遜銷量名的位置。

定位精準：戶外運動服裝生產

2年以前，安致和大多數賣家做的一樣，做的是中間商的生意，他們將國內質優價廉的服裝、配飾等加工產品銷售到國外。

但是沒有品牌，沒有核心競爭力，安致做得很沒有安全感。在2015年，基于對市場的判斷和供應鏈的把控能力，安致選擇戶外運動作為切入口，推出戶外運動服裝品牌WantDo。

“一方面，經過十多年為歐美服裝品牌做代工的經驗積累，國內目前在供應鏈配套、工人的技能以及生產的基礎設施上有著強大的優勢。另一方面，歐美國家的居民普遍喜愛運動，優質的運動服裝品牌必定大有市場。其中美國市場的服裝大量依靠進口，為中國企業提供了大量的機會?！?

啟示：如果沒有這次轉型，安致也許仍然是一家工廠拿貨國外銷售的賣家。但是在這個品牌化的時代，中間商的生存空間必然是越來越狹窄的。但是，轉型并不是盲目的，品牌化的過程也會伴隨著陣痛。但是對于一個品牌來說，產品為王。

產品為王：根據需求死磕品質

在安致某款產品的銷售頁面下，甚至有顧客評價“期待再一次下雨”。(Looking forward to rain again)

安致系列的許多款沖鋒衣，防水的水壓指數達到10000以上，這意味著在中雨的環境下，人穿著服裝淋雨2小時身體不會濕。而普通的防水戶外沖鋒衣水壓指數一般只有3000左右。

賣100元的襪子，是讓人體皮膚直接接觸到柔軟的羊毛，吸汗、防護性能都比一般的保暖襪要好很多。

做出這樣的產品，是基于對市場、供應鏈、產品工藝、客戶體驗、體驗場景等知識了如指掌。對目標市場、目標客戶和目標品類做詳細的市場調查和分析，尋求市場差異點。

啟示：精品化、個性化、差異化是消費升級的趨勢，能夠異突起的產品必然是能打動消費人群痛點的產品，這樣的產品不是瞎貓碰上死耗子，是經過詳細的市場調查。但是，一個產品生產多少，對于大多數企業苦惱的庫存問題，安致是怎么解決的呢?

精細化SKU：以銷定產

對于大多數跨境電商而言，庫存是一個非常大的困擾。無法預料市場，經常會出現滯銷或者爆款，對于庫存來說都是壓力。

而安致，卻能做到精細到每個sku，銷售預測的準確率可以達到80%。

他們將銷售預測、倉儲物流、供應鏈三個環節的數據進行全方位打通，根據銷售周期，把產品分成多個銷售階段，每個階段的銷售、生產、發貨情況都要事先定下，根據目標制定運營推廣策略。同時這些數據會提前提供給供應商，讓供應商準備好生產材料，再下單開始生產。

在物流方便，他們采用亞馬遜FBA物流服務，只有11個人，一年能走上百萬件的貨。

啟示：依托的數據控制，將不可控因素減少，對單品進行精細化運營，根據不同的銷售節奏逐步推進。

其實在杭州、深圳，像安致這樣的企業還很多。中國企業在跨境電商容易成功，是因為兩個巨大的優勢，中國制造的供應鏈優勢和國內電商高度發展所培育選品運營能力。如果能把二者好好結合，形成自己的品牌，無疑會開拓出自己的一片廣闊的天地。

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